이커머스 셀러를 위한 분석 플랫폼 파헤치기 1 - 스토어링크 & 퍼그샵

이커머스 셀러 생태계

이제 말하기도 입 아프다. 이커머스 대란의 시대다. 쿠팡, 네이버, 카카오가 계속해서 빠르게 커머스 분야에서 확장하고 있으며, 롯데온, 신세계SSG, 및 각종 커머스 플랫폼들이 생존을 위해 각축전을 벌이고 있다. 그만큼 각각의 플랫폼은 소비자들을 위해 더 좋은 품질의 다양한 상품구색을 갖추고자 더 많은 셀러를 확보하기 위해 애쓰고 있다. 이런 흐름과 맞물려 이커머스 시장에 진입하는 신규 셀러들도 많아지고 있다. 몇 해전부터 100만 유튜버 심사임당과 김머신의 영향으로 '무자본 창업', '한 달만에 스마트스토어로 1000만원 벌기', '무자본으로 매달 500만원 벌기'와 같은 이커머스 창업과 관련한 유튜브 콘텐츠 열풍이 알게 모르게 확산(?)되어온 영향에 코로나가 더해져 막강한 성장세를 만들어냈다. 요즘 직장인들 사이에서 부업으로 수익창출을 위해 다들 관심이 참 많은데, 내 생각에 크게 '주식투자'와 '이커머스 창업'이 큰 축을 이루고 있지 않나 싶다. 여하튼, 유튜브 생태계에서 퍼져온 '무자본 창업'이라는것이 진짜 가능하다, 불가능하다, 이미 레드오션이다 등을 두고 갑론을박하는 세력도 있었으나, 클래스 101에 들어가보면 이미 몇 년 전부터 이 인기 유튜버들은 또다른 수익창출 테크트리로 유료 강의 콘텐츠를 만들었고, 아직까지 꽤나 잘나가고 있다.

클래스 101의 인기 이커머스 창업 콘텐츠 @Class101

특히, 김머신은 크몽에도 쇼핑몰 상세페이지 외주작업을 3-400만원에 올려놨는데, 지금까지 1059건의 작업이 진행되었다. (대체 크몽으로만 얼마를 번거야...) 리뷰를 보니 요즘도 진행되고 있다. 심지어 평도 좋다.

크몽에 올라온 대학생김머신 외주 @크몽

쿠팡, 네이버스마트스토어 창업 외에도, 해외시장을 노린 아마존, 동남아 시장의 쇼피, 라자다 등으로 진출해 성공담을 전하며 인기를 얻은 이들도 많다. 이들이 보여주는 이커머스 셀러의 성공 방정식과 같은 테크트리들이 있는데, 많은 사람들이 그런 장밋빛 미래를 꿈꾸며 스토어 개설을 시작한다. 혹은, 오프라인 매장을 운영하는 사업주들이, 코로나 이후로 온라인 판로 개척을 위해 진입하는 경우가 있겠다. 어느쪽이든, 이커머스 산업의 성장과 함께 소비자 단의 서비스(b2c)가 고도화된 만큼, 그와 함께 셀러들을 위한 시장(b2b)도 성장하고 있다. 영세한 셀러부터 거대한 사업체를 운영하는 셀러까지 다양한 범위의 셀러들을 위한 서비스들이 존재한다. 이미 해외는 아마존이 대부분을 점령하고 있는 가운데, 아마존 셀러를 위한 다양한 데이터 분석툴, 관리 솔루션이 성숙해있다. 아마존 셀러들을 위해 JungleScout, Viral Launch, Sellics, Helium10와 같은 서비스들이 대표적인데, 보통 구독형 모델을 제안한다.
국내에도 이들과 유사한 UXUI를 띈 서비스들이 등장하기 시작했다. 우리나라는 체감하고 있다시피 전세계 가운데 아마존 독식을 벗어난 아주 특수한 케이스 중 하나인데, 이같은 국내 시장에 localized된 아이템스카우트, 판다랭크와 같은 서비스들이 생겨난 것이다. 잘보면 네이밍부터가 뭔가 느낌이 오지 않는가! 이 두 서비스는, 인기 이커머스 셀링 관련 유튜브에 꽤 필수템처럼 자주 등장하곤 한다. 이들의 공통적인 핵심 가치는 바로 판매하는 상품의 '상위노출'을 도와준다는 것이다. 결국 일종의 마케팅 솔루션이다. 이미 웬만해서는 비슷한 수많은 상품들로 포화된 이커머스 시장 내에서 생존하기 위해서 상위노출을 위한 SEO(Search Engine Optimization, 검색엔진최적화)는 필수적이기 때문이다. 이커머스 플랫폼에서 셀링을 한다는 것은, 기존의 기업 내 MD들이 하는 역할과 비슷한 일을 하는 것인데, 잘 팔릴만한 상품을 발굴하고, 좋은 품질과 좋은 가격에 소싱해, 잘 브랜딩해서 많이 파는 거다. 그리하여 이 각각의 단계들을 도와주는 솔루션들이 등장하게 된다. 이번 포스팅에서는, 아이템스카우트와 판다랭크 말고 이들과 유사한 서비스를 제공하면서도 조금 다른 '스토어링크'라는 서비스를 분석해보고자 한다.

스토어링크의 등장 배경

@스토어링크

스토어링크 분석을 선정한 이유는 이 서비스의 비즈니스 모델이 아이템스카우트(구독형 모델)이나 판다랭크(아직 bm 도입전)와 조금 다르기 때문이다. 서비스의 시작 배경은 모두 유사하다. 다만 스토어링크를 검색해보면, 좀더 후킹하기 좋은 이야기가 하나 나온다. 마치 뉴턴의 만유인력 법칙을 이야기할 때 '사과 이야기'가 등장하는 것처럼, 스토어링크는 '빈 박스 거래' 이야기를 전한다. 쇼핑몰 상위 노출을 위해, 일부 업체들 사이에서 성행한 일종의 어뷰징과 관련한 이야기다.
보통 이커머스 플랫폼은 등록된 상품의 '인기도'를 평가하여 랭킹을 매긴다. 인기도가 좋은 상품일수록 상위에 노출시키고, 상위에 노출이 될수록 당연히 더 많은 사람들이 구매를 하게 된다. 대표적으로 네이버의 경우, 네이버쇼핑의 쇼핑검색 랭킹은 '적합도', '인기도', '신뢰도'로 구성되는데, '인기도'란 많이 찾고 많이 팔린 평이 좋은 신상 상품을 의미한다. 네이버가 상품의 인기도를 측정하는 요소는 '클릭수', '찜수', '최근 판매실적', '리뷰수', '최신성'이다.

네이버쇼핑의 쇼핑검색 랭킹 구성 요소 @Navershopping

'빈박스 거래'란 여기서 판매실적과 리뷰수를 올리기 위해, 판매자들이 소위 말하는 '작업을 치는' 것이다. 지인을 이용하거나 심지어 일부 업체를 통해, 돈을 주고 상품 구매를 하도록 시키고, 빈 박스를 배송해 구매가 일어난 것처럼 위장하는 것이다. 네이버 시스템 상 택배송장을 입력해야 정상적으로 '배송준비, 배송중, 배송완료'라는 프로세스를 완료할 수 있기 때문에 빈 박스를 부친다. 이런 방식으로, 인기도 점수를 얻어 상위노출을 꾀하는 것이다. 실제 온라인 판매를 시작하면, 판매자 정보를 보고 이런 작업을 쳐주는 각종 불법 업체들과 각종 광고 업체들이 전화를 하며 유혹하기도 한다. 이같은 빈박스 거래가 유혹적인 이유는, 광고비를 태우는 것보다 ROAS가 더 좋을 수 있기 때문이다. 스토어링크는 이같은 편법 없이도, '데이터 분석'과 '디지털 마케팅' 서비스를 통해 합법적으로 판매 순위를 올려주고자 등장한 서비스다.

스토어링크의 비즈니스 모델

스토어링크의 BM은, 내가 파악한 바로는 크게 세 축으로 구성된다.

1) 구독료

팔릴만한 좋은 키워드의 아이템 발굴 및 상위노출을 위해, 아이템스카우트나 판다랭크가 제공하는 것과 같은 키워드 분석 솔루션을 제공한다. 키워드 분석 외에도 스토어 분석 및 상위노출 전략 분석 기능을 제공한다. 사실 이 모든 기능의 출발점에는 '키워드' 분석'이 있기 때문에 굳이 구분하지 않겠다. 여타 분석 솔루션들과 유사하게 단계별 구독제를 제공한다. 아마 쇼핑 데이터 API를 호출하기 위해 비용이 들기 때문에, 분석 요청 횟수에 제한을 걸어 요금제를 설정한 것으로 보인다.

스토어링크 구독형 모델 요금 @스토어링크

그런데 스토어링크가 제공하는 분석 솔루션이라는 것을 사실 들여다보면, 단순한 네이버의 검색데이터와 쇼핑데이터 api 호출 후 보기 좋게 정돈해 준 정도로 보이는데, 이는 아이템스카우트, 판다랭크, 외 여타 솔루션들도 마찬가지다. 비공개 내부 알고리즘이 있다는데, 표면적으로 체감할 수 있는 부분은 많지 않다.

2) 상위노출 마케팅 집행 매출

자체 리뷰 체험단 플랫폼 '퍼그샵'을 통해, 실제 소비자(체험단)를 연결해 구매건수, 리뷰수 등을 합법적으로 높이는 마케팅 서비스를 제공해 건당 비용을 받는다. 항목에 따라 건당 비용이 붙어, 의뢰할 때 비용을 선입금한다. 언뜻보면 비싸보이는데, 구매전환을 일으키기 위해 집행하는 마케팅 비용을 고려했을 때 이득이라고 생각될 수 있다. 네이버스토어, 일반쇼핑몰, 자사몰, 크라우드펀딩, 오프라인매장에 대해 모두 가능하다.

스토어링크 상위노출 마케팅 요금 @스토어링크

각각의 항목에 대해 몇개 수량의 작업을 진행할 것인지에 따라 가격이 산정되며, 원하는 수량만큼의 배송비 포함 제품가를 선입금 해야한다. 체험단이 직접 해당 스토어에서 결제를 하게 되므로, 선입금했던 제품가는 매출로 다시 지급받게 되는 형식이다. 즉, 의뢰자는 건당 캠페인 비용과 결제 건당 붙는 스토어별 수수료를 부담하게 된다.

스토어링크 상위노출 마케팅 요금 @스토어링크

이같은 작업이 크몽과 같은 서비스에 올라온 '리뷰 작업, 구매평 작업'과 차이점을 만드는 것은 바로, '퍼그샵'이다. 이 '퍼그샵'이라는 자체 구축 플랫폼은 언뜻보면 쇼핑몰처럼 보이는데, 누구나 본인에게 필요한 상품을 구매하는 체험단이 될 수 있다. 기존에 소비자들이 체험단을 하려면, 일정 수준의 블로그 구독자수나 SNS 팔로워를 보유해야 협찬을 받는 식이었는데, 퍼그샵은 누구나 참여 가능하다. 사실 퍼포먼스 마케팅이라고 쓰고, 작업 치는 것과 유사하긴 한데, 쇼핑플랫폼에 의해 어뷰징으로 잡힐 불안요소가 없다. 그리고 실제 제품에 대한 수요가 있는 고객과 연결하므로 빈박스 거래와는 질적으로 다르다. 퍼그샵에 올라온 제품들 가운데 마음에 드는 상품이 있다면, '추첨, 선착순, 옥션' 등의 테마에 맞춰 신청을 하고, 주어진 스토어 링크로 들어가 결제를 해 퍼그샵이 요구하는 미션을 수행한다.

퍼그샵 웹페이지 @퍼그샵

미션으로는 '구매하기, 텍스트 리뷰, 포토 리뷰, 동영상 리뷰, 상품 찜하기' 등등이 주어진다. 주어진 미션을 성공적으로 완료하면 퍼그샵 내에서 해당 결제금액을 포인트로 환급해준다. 해당 금액은 매달 정해진 날짜에 출금 가능하다. 그러니까 표면적으로 봤을 때, 온라인 쇼핑하듯 쇼핑하고, 미션만 인증하면 다시 돈을 돌려받는 형식이다.

- 매월 1 ~ 14일 출금 신청건 : 당월 15일 출금 (공휴일, 주말의 경우 영업일에 지급됩니다/ 예:15일 일요일인 경우 16일 출금)
- 매월 15일 ~ 말일 출금 신청건 : 익월 1일 출금 (공휴일, 주말의 경우 영업일에 지급됩니다/ 예:1일 일요일인 경우 2일 출금)
* 출금시간은 오후 6시 전에 완료됩니다.

그러나 여기서 유념할 점은, 퍼그샵의 포인트를 현금으로 지급 시 인적용역사업소득으로 지급되며 원천징수 세액 3.3%를 제외한 금액이 지급된다는 것이다. 따라서, 사업소득이나 기타소득이 있는 근로소득자의 경우, 퍼그샵에서 구매 후 현금 출금을 하면 종합소득세 신고를 해야한다. 금액이 커지면, 인적용역사업소득 발생 시 문제가 생길 수 있으므로 이부분은 각자 알아서 챙겨야 한다.

다시 말해, 스토어링크는 판매자 사이드에서 상품가를 포함한 건당 의뢰비를 지급받아 매출을 높이고, 체험단에게는 용역비를 지출하는 식으로 매입 매출의 선순환 구조를 만들고 있다. 어차피 다시 퍼그샵 이용자에게 환급될 상품가가 매출로 잡혀, 세금폭탄을 맞는거 아닌가 싶었는데, 인건비로 지출하는 식의 구조다. 포인트가 현금으로 매월 출금되기까지의 정산주기가 있으므로, 일정 기간동안 지속적으로 자본이 묶여있게 된다. 이 묶이는 자본으로 다양한 활용을 기대해볼 수 있겠다. 대표적으로, 쿠팡은 긴 정산주기를 아주 알차게 활용하는 기업인데, 쿠팡이 오랜기간 동안 적자운영이 가능한 이유도 묶여있는 판매자 대금으로 돌려막기를 하기 때문이라는 목소리들이 적지않다. 이 때문에 쿠팡은 이미 판매자들이 물건을 팔았는데 두 달 이상 자금을 쥐고, 돈줄을 막아 중소상공인의 어려움을 가중한다는 비난을 받고 있기도 하다. 그러나, 긴 정산주기로 판매자들에게 비난받는 쿠팡과 다르게, 퍼그샵의 체험단은 이미 상품을 지급받았고, 목돈이 묶이는 상황이 아니기 때문에 이 정산주기로 욕을 먹을 것 같지는 않다. 스토어링크는 정산주기로 묶이는 자본금으로, 뒤에 등장할 자사 PB 브랜드 운전자금으로 활용하지 않을까 싶다.

3) PB브랜드 매출 (준비중)

스토어링크 채용공고 내 대표의 언급에 따르면, 스토어링크는 자체 PB브랜드를 만들어 운영하고 늘려가는 것을 목표로 하고 있다. 마치 블랭크코퍼레이션이 수많은 자체 브랜드를 생산하여 미디어로 마케팅한다면, 스토어링크는 자체적으로 보유한 데이터 분석 알고리즘 및 누적된 쇼핑몰 성장 데이터를 통해, 직접 브랜드를 런칭하고 데이터 분석으로 키워내겠다는 것이다. B2B 고객을 위해 수집하고 분석한 데이터를 직접 활용하는 방안이다. 마치 쿠팡이 판매자 데이터를 토대로, 잘나가는 상품군에 대해 직접 PB브랜드를 출시하는 맥락 같기도 하다. 혹은 맥킨지가 오프라인 리테일링에 대한 여러 가지 테스팅을 실시하기 위해 실제 오프라인 매장을 오픈했던 것과 비슷한 맥락이지 않을까 싶다. 스토어링크는 단기적으로는 건강기능식품 및 건강식품 분야 브랜드를 시작으로, 지속적인 PB제품을 런칭 및 운영을 목표로 하고 있다. 아마, 지속적으로 데이터를 분석하다보니, 건기식/건강식품 카테고리가 까다로운 인증 등을 통해 진입장벽이 높고 경쟁력이 좋은 카테고리라고 판단하지 않았나 싶다. 직접 자사 서비스를 활용해 매출을 올리면서, 보다 자유도 높은 자체 실험을 통해 내부 알고리즘의 성능을 계속 해서 검증하고 개선해나갈 것으로 보인다.

스토어링크의 미래

스토어링크는 그 외에도 여러가지 실험들을 진행하고 있는 듯 하다. '베트남 공동구매 플랫폼'과 '국내 공동구매 플랫폼'을 준비 중인 것 같은데, 자세한 내용이 공개되어 있지는 않다. 예상컨대 전자는 국내 셀러들이 베트남으로 진출하는 데, 발판이 되는 서비스가 될 것 같다. 판다랭크가 베트남 시장 진출을 의식하고 쇼피 코리아와 웨비나를 열었던 전적이 있는데, 아마 유사한 흐름이지 않나 싶다.
이같은 분석 솔루션들은 결국 제공하는 기능 자체는 유사한데, 결국 누가 더 높은 정확도의 성공적인 분석을 제공하느냐가 차별점이 될 것 같다. 주어진 동일한 쇼핑 및 검색 데이터를 기반으로, 타 경쟁업체에서 제공하지 않는 인사이트를 얼마나 발굴할 것이냐가 관권인만큼 데이터엔지니어들의 역할이 중요할 것으로 보인다. 판매자들이 입점하는 쇼핑 플랫폼의 쇼핑 알고리즘을 분석하여, 일반 자영업자들이 단순 사칙연산으로 엑셀 작업하는 것보다는 높은 효율을 낼 수 있도록 해야, 기꺼이 금액을 지불할 의사가 생길 것 같다. 그러나 여기에도 함정은 있는데, 일반인 수준에서 이해하기 어려운 자체 지표 및 알고리즘의 유효성을 설득하려면, 사실상 매출 개선 포트폴리오가 많아야할 것 같다. 그래서 더 많은 광고주들을 설득하기 위한 자체 포트폴리오를 만들고자, 지속적인 PB브랜드 런칭을 목표하는 것인가 싶기도 하다. 헛다리 짚은 것은 아닌지.. 이들의 행보를 지켜보고자 한다. 지극히 주관적인 분석을 이만 줄여본다.

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스피노자는 말했습니다. "나는 깊게 파기 위해 넓게 파기 시작했다." IT 업계에서 깊어지기 위해, 넓게 파는 중입니다.
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